A divulgação de mais um trimestre de resultados sólidos pela Pague Menos (PGMN3) reforçou, para a rede de farmácias, o plano até aqui: foco em redução da dívida, geração de caixa e captura de valor no portfólio. “Por enquanto, estamos completamente focados em diminuir a alavancagem e a aumentar a produtividade”, disse o CFO da companhia, Luiz Renato Novais, ao InfoMoney.
Parece estar funcionando. Ainda que a alavancagem no segundo trimestre seja de 2,5 vezes a dívida líquida pelo Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização, na sigla em inglês), superior ao padrão para o setor, a redução no indicador foi de 0,8 vezes desde o segundo trimestre do ano anterior.
“A gente não deu nenhum guidance oficial de endividamento para o fim do ano, mas ele deve continuar caindo”, contou Novais em entrevista ao InfoMoney. Para atingir o resultado, a empresa está segurando a mão na abertura de novas lojas: em 2025 serão 50. Não é tão pouco assim, considerando o histórico da companhia. Em 2024, foram 30 novas unidades.
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Acontece que o embalo de crescimento dos últimos trimestres tem sido forte, impulsionado principalmente pelo indicador conhecido em inglês como Same Store Sales — ou, em bom português, quanto as vendas de uma loja que já existia aumentaram ou caíram com relação ao trimestre anterior.
No segundo semestre de 2025, esse indicador apontou para um crescimento de 18% na comparação ao mesmo período do ano anterior, impulsionado igualmente por preço e volume. Como ele mostra quanto as vendas melhoraram apenas nas lojas que já existiam no período de comparação anterior, serve para fortalecer o argumento de mais eficiência operacional. Até porque o saldo de lojas abertas pela Pague Menos não cresceu drasticamente no último ano. Entre o segundo trimestre de 2024 até igual período de 2025, contando aberturas e fechamentos, o número foi de 1.653 para 1.657.
Novais atribui mesmo o resultado a “pequenos detalhes” da nova administração capitaneada pelo CEO Jonas Marques desde que assumiu o cargo em 2024. Com formação em psicologia, Marques conseguiu fazer um turnaround no negócio. Para Novais, o sucesso está atrelado ao engajamento dos funcionários na operação: “Foram feitas várias ações como melhorias em planos de saúde, no ambiente de trabalho, mais feedbacks, treinamentos e revisão de hierarquia para quem não tinha perfil de liderança”, exemplifica Novais.
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Somado a isso, a empresa reforçou ações comerciais neste novo ciclo. Como explica Novais, o nome Pague Menos não é à toa e a vocação da companhia sempre foi de atingir o público de renda familiar média por volta de R$ 5 mil. Mais sensível a preço, esse público tem sido impactado pelas campanhas promocionais mais agressivas do grupo.
Por último, mudanças na estrutura de executivos e gerentes regionais chacoalhou a hierarquia da operação, refletindo nas lojas. “Não tem nenhuma bala de prata, mas todo trabalho de, por exemplo, precificar os produtos na loja, procedimentos de atendimento ao cliente, substituição ou reabastecimento de gôndolas.”
Essa mistura é, na visão da companhia, a responsável por capturar o nível de crescimento atual da rede de farmácias. Hoje, são 22 milhões de clientes ativos — aqueles que compraram ao menos uma vez na companhia — e um crescimento contínuo na proporção de clientes de cuidados contínuos, grande foco da companhia.
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“O que temos feito é atender melhor essas pessoas para que, se elas precisam comprar um produto 12 meses do ano, compre os 12 conosco”, conta Novais. São casos de pessoas que precisam comprar remédios com recorrência, como para diabetes ou hipertensão.
Fonte: Info Money
